在中国医药产业从“仿创结合”向“源头创新”跨越的关键阶段，创新药商业化被业界公认为“比创新更难的闭环”。
2025年12月19日，由E药经理人和杏树林联合举办的中国创新药商业化50人论坛（C50）创新药商业化实战分享会在杭州召开。会上，贝达药业资深副总裁、首席运营官万江以凯美纳（埃克替尼）全生命周期运营实践为样本，与等近20家头部药企的商业化负责人，共同探讨创新药商业化的核心逻辑与行业共生之道。
贝达药业资深副总裁、首席运营官万江 ]article_adlist-->凯美纳的商业化实践：本土创新药的全周期破局方法论
作为中国首个自主研发的小分子靶向抗癌药，凯美纳的商业化之路始于中国创新药的“拓荒时代”。从2011年上市时的40人团队、年目标过亿，到2025年累计销售额突破200亿、服务超80万肺癌患者，其成功并非偶然，而是构建了一套适配中国医药产业环境的全维度方法论，为本土创新药商业化提供了可复用的实践样本。
在创新药同质化竞争加剧的背景下，凯美纳的核心破局点在于以“中国数据”构建不可替代的学术壁垒。万江在分享中强调，凯美纳上市以来累计开展超100项临床研究，发表SCI论文影响因子超1200分。这种学术深耕并非单纯的科研投入，而是深度绑定临床需求的产业布局：从晚期二线、一线治疗到术后辅助，凯美纳逐步拓展适应症边界，成为中国首个拿到术后辅助适应症的EGFR-TKI药物，正是基于对中国肺癌患者基因突变特征的精准把握。
更为关键的是，凯美纳构建了“专家共建”的学术生态。从顶级专家到基层临床医生，贝达通过长期学术陪伴、国际会议支持、临床数据共创等方式，实现了学术资源与市场需求的深度耦合。这种模式打破了外资药企对高端学术资源的垄断，证明本土创新药完全可以凭借贴合中国临床实际的证据体系，获得行业认可，这一经验对当前大量me-too/me-better药物的差异化竞争具有重要启示。
创新药商业化的落地，最终依赖于高效的组织能力。凯美纳的团队建设实践，破解了本土药企“人才流动性高、执行力不足”的行业痛点。
贝达行业化核心团队从最初40余人发展至1200余人，核心成员服务年限超14年，这种稳定性源于文化认同、激励到位的双重设计：对核心骨干提供股权激励，提前明确公司IPO后的价值回报；对一线代表推行“三不原则”不欠薪、不扎账、不封顶，充分释放个体创造力。
更具产业意义的是，贝达构建了人才培养、成长的组织路径。核心成员从一线销售逐步晋升至管理层，既保证了企业战略的连贯性，又通过吸纳外部优秀人才保持组织活力。这种创业型文化加上专业化能力的组织模式，适配了创新药商业化“长期投入、风险与回报并存”的产业特征。
中国医药产业的商业化进程始终与政策紧密交织，医保谈判、集采等政策既构成压力，也创造了市场扩容的机遇。凯美纳的政策应对策略，核心是主动适配长期主义的价值平衡。
万江分享了凯美纳参与十次医保相关谈判的经历，首次国家谈判虽仅纳入新农合，仍果断接受50%降价，为后续进入医保目录奠定基础，最终成为唯一连续留在国家医保目录的一代EGFR-TKI药物。
这种策略背后，是对“量价平衡”产业规律的深刻把握。
通过医保准入扩大患者覆盖，以持续的临床数据更新争取合理定价，确保降价后仍保持盈利，实现“以价换量+利润稳定”的良性循环。
这一实践证明，本土创新药无需在政策压力下被动降价，而是可以通过主动适配政策需求、提供持续的临床价值证据，在控费与创新之间找到平衡点，这对当前面临医保谈判压力的创新药企具有重要借鉴意义。
创新药的商业成功，本质是生命周期价值的最大化。凯美纳从单产品单适应症起步，逐步拓展至多适应症布局，预应力钢绞线覆盖肺癌治疗全流程，累计销售额突破200亿，预计生命周期总销售额可达250亿，其生命周期管理实践体现了“持续创造价值”的产业逻辑。
在二代、三代EGFR-TKI竞争加剧的背景下，凯美纳通过“差异化数据”实现市场突围，避免同质化竞争；同时联动产业链上下游，从原料供应、生产质控到渠道覆盖，构建全链条护城河，确保产品在集采、国谈等政策冲击下仍保持稳定供应与市场份额。
这种生命周期管理模式，打破了本土创新药“爆款依赖”的行业困境，证明通过持续的临床价值挖掘、细分市场深耕和产业链协同，即使是成熟产品也能持续创造产业价值，为本土药企构建可持续的产品组合提供了思路。
在全球医药产业融合加速的背景下，国际化成为本土创新药突破增长瓶颈的必然选择。凯美纳的国际化实践并非简单的产品出口，而是“标准出海”的产业进阶。贝达的第二款产品恩沙替尼（贝美纳）通过全球三期临床研究获得美国FDA批准，改变美国NCCN指南，实现了从“中国数据”到“全球标准”的跨越。
]article_adlist-->创新药商业化的共生之道与产业趋势
会上，结合凯美纳的实践经验，与会嘉宾围绕创新药商业化的共性难题展开深度交流，形成了一系列关乎产业未来发展的核心共识，折射出中国创新药商业化的转型方向。
首先，基于临床需求的学术数据支撑是商业化的核心产业基石。
嘉宾一致认为，在政策控费趋严、市场竞争加剧的产业环境下，创新药商业化不能依赖单纯的营销推广，必须以临床价值为核心，通过注册临床、IIT研究、真实世界数据积累构建差异化优势。这一共识揭示了创新药产业的核心逻辑：临床价值是商业化的起点，学术与数据是穿越市场周期的核心壁垒。
第二，团队稳定性与组织能力是创新药商业化可持续的关键。
针对创新药企商业化团队流动性高的行业痛点，嘉宾普遍认可文化认同下激励到位的重要性。这一共识反映出，创新药商业化作为长周期、高风险的产业活动，需要稳定的组织能力作为支撑，团队的凝聚力与专业能力直接决定商业化的成败。
第三，与政策倡导高度适配是创新药商业化的产业必修课。
面对医保谈判、集采等政策压力，嘉宾共识在于“不被动降价，而是主动通过扎实的临床研究后获得的数据支撑争取合理定价”。这一共识表明，中国创新药商业化必须深度适配政策环境，在政策框架内寻找价值最大化路径，同时通过行业协同推动政策优化，构建更有利于创新的产业环境。
第四，公司内部管理协同与卓越商业化生态共建是创新药企组织力实现的必然方向。要像投资研发一样投资商业化，创新药的回报确定性更高。
当前，中国创新药产业正从“研发驱动”向“商业化闭环驱动”转型，商业化的成功与否直接决定产业的可持续发展。凯美纳的实践证明，本土创新药完全可以通过学术驱动、组织赋能、政策适配、生命周期管理和国际化探索，在复杂的产业环境中实现商业成功。
而与会嘉宾的共识则指向了产业未来的发展方向：以临床价值为核心，以组织能力为支撑，以政策适配为基础，卓越商业化生态共建为路径。
C50将继续发挥纽带作用，推动创新药商业化从“单点破局”走向“生态共生”，助力中国医药产业高质量发展。
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